Persuasão: Fatores Motivacionais que Influenciam a Mudança de Atitude

Fonte: William Brady & Jay Van Bavel - Universidade de Nova York

Décadas de pesquisa psicológica social buscaram compreender uma questão fundamental que permeia nossa vida social, incluindo política, marketing e saúde pública; ou seja, como as pessoas são persuadidas a mudar suas atitudes em relação a uma ideia, pessoa ou objeto? O trabalho tradicional descobriu que existem fatores-chave que influenciam se a persuasão é bem sucedida ou não, incluindo a fonte da mensagem persuasiva ("fonte"), e o conteúdo do argumento da mensagem ("conteúdo"). Por exemplo, fontes de especialistas e mensagens com argumentos sonoros são tipicamente mais persuasivas. No entanto, à medida que mais estudos eram realizados, achados conflitantes começaram a surgir no campo: alguns estudos descobriram que fontes especializadas e bons argumentos nem sempre eram necessários para a persuasão bem sucedida. Na década de 1980, os psicólogos Richard Petty, John Cacioppo e seus colegas propuseram um modelo para explicar os achados mistos em estudos sobre persuasão. ^1,2 Eles propuseram o Modelo de Persuasão de Elaboração, que afirmava que a persuasão ocorre através de duas rotas: uma rota central ou uma rota periférica. Quando as mensagens persuasivas são processadas através da rota central, as pessoas se engajam em pensar cuidadosamente sobre as mensagens e, portanto, o conteúdo (ou seja,a qualidade do argumento) importa para uma persuasão bem sucedida. No entanto, quando as mensagens são processadas através da rota periférica, a fonte (por exemplo, uma fonte especializada) é mais importante para o sucesso da persuasão.

Se as pessoas são motivadas a prestar atenção ao tópico da mensagem, elas tendem a processar a mensagem através da rota central e, portanto, o conteúdo da mensagem é mais importante. Por outro lado, quando as pessoas não estão motivadas a prestar atenção a um tópico de mensagem, a mensagem é mais provável de ser processada através da rota periférica e, portanto, a fonte da mensagem é mais importante. Inspirado em Petty, Cacioppo e Goldman, este vídeo demonstra como projetar uma tarefa para testar diferentes rotas para uma persuasão bem sucedida usando mensagens. ¹

1. Recrutamento de Participantes

1. Realizar uma análise de poder e recrutar um número suficiente de participantes (por exemplo,o estudo original utilizou 145) e obter consentimento informado dos participantes.

2. Coleta de Dados

1. Dê aos participantes a história de capa para o estudo.
   1. Explique que o estudo é sobre avaliar a qualidade das gravações gravadas discutindo se a universidade deve instituir uma mudança de política acadêmica.
   2. Explique a

Os resultados mostraram um efeito principal da qualidade dos argumentos: os fortes argumentos levam a um maior acordo com a mensagem do que argumentos fracos. Houve também um efeito principal da fonte: Média entre as outras condições houve maior concordância para a mensagem quando a fonte tinha alta expertise do que quando a fonte tinha baixa expertise. No entanto, de particular interesse foi a descoberta de um efeito de interação(Figura 1). Quando os ...

No debate sobre quais fatores levam a uma mensagem ser persuasiva, este experimento fornece um teste cuidadoso da ideia de que fatores motivacionais, como a relevância pessoal da mensagem, desempenham um papel fundamental na determinação do impacto de fatores que geralmente afetam a persuasão, incluindo características de origem e qualidade do argumento. O resultado deste experimento e o Modelo de Probabilidade de Elaboração que tomou conta por causa de seus resultados, guiou o campo em uma nova direção quando e...