3.17 : Modello dell’acquisto impulsivo di Hawkins Stern

Il modello di acquisto impulsivo di Hawkins Stern si concentra sugli acquisti non pianificati o d’impulso, delineando il processo attraverso quattro fasi chiave. Innanzitutto c'è uno stimolo esterno, come un'esposizione a una promozione o un prodotto attraente. Questo stimolo innesca una risposta interna, creando un desiderio o un impulso intenso. Il consumatore valuta quindi questo impulso, considerando i vantaggi e gli svantaggi percepiti. Alla fine, l’individuo decide di agire impulsivamente e di effettuare l’acquisto non pianificato.

Il modello sottolinea l'importanza dei fattori situazionali e psicologici nel guidare il comportamento d'acquisto impulsivo, compresi segnali esterni, risposte emotive e la valutazione dell'impulso da parte del consumatore.

Gli esperti di marketing possono sfruttare questo modello posizionando strategicamente i prodotti, utilizzando pubblicità persuasive e creando un ambiente di acquisto che incoraggi il processo decisionale impulsivo. Riconoscendo il ruolo degli stimoli e delle risposte interne, il modello di acquisto impulsivo di Stern Hawkins fornisce preziose informazioni sulle dinamiche delle azioni di acquisto spontanee.