7.10 : Decisiones de diseño de canales

Las decisiones de diseño de canales se refieren a las elecciones estratégicas de las empresas con respecto a los canales de distribución a través de los cuales entregan sus productos o servicios a los clientes. Estas decisiones son fundamentales para determinar cómo las ofertas de una empresa llegan al mercado y cómo los consumidores acceden a ellas.

En primer lugar, seleccionar el tipo de canal adecuado es una decisión fundamental. Las empresas deben decidir entre canales directos e indirectos (venta directa a los consumidores) (utilizando intermediarios como minoristas, mayoristas o distribuidores). La elección depende a menudo de la complejidad del producto, el mercado objetivo y los recursos de la empresa.

En segundo lugar, las decisiones sobre la intensidad de la distribución implican determinar cuán ampliamente debe estar disponible un producto. Incluye distribución exclusiva (puntos de venta limitados), distribución selectiva (un número moderado de puntos de venta) o distribución intensiva (disponibilidad generalizada). Estas decisiones afectan la percepción de la marca, la accesibilidad y el alcance general del mercado.

Además, las decisiones de diseño del canal implican consideraciones sobre la longitud del canal, siendo los canales directos más cortos y los canales indirectos que involucran más intermediarios. Las empresas deben evaluar las compensaciones entre control y rentabilidad.

Las decisiones eficaces sobre el diseño de canales son fundamentales para lograr una distribución eficiente del producto, optimizar la cobertura del mercado y garantizar una experiencia positiva para el cliente. La estrategia de canal elegida debe alinearse con los objetivos comerciales generales de la empresa y las preferencias de su mercado objetivo.